Programas de puntos y millas: por qué te «regalan» dinero

Las millas de avión y los puntos de tarjeta se presentan como un premio por tu fidelidad. En realidad son uno de los negocios más rentables de muchas empresas. Delta calculó que en 2024 ingresaría unos 7.000 millones de dólares solo por su alianza con American Express, según informó la prensa económica. Este artículo explica de dónde sale ese dinero. Revisado en septiembre de 2026.

Las empresas te “regalan” puntos porque no es un regalo: es una venta por adelantado. La aerolínea o la cadena crea puntos que no le cuestan nada de fabricar, se los vende en bloque a un banco a cambio de dinero contante, y tú los recibes al usar la tarjeta de ese banco. La empresa cobra hoy y solo entrega algo (un vuelo, un descuento) si algún día canjeas. Y una parte de los puntos no se canjea nunca.

¿Cómo gana dinero una aerolínea con las millas?

Vendiéndoselas a un banco. El circuito es este: la aerolínea “emite” millas —simplemente apunta un número en tu cuenta— y firma un contrato con un banco para venderle grandes cantidades de esas millas. El banco las usa como gancho: te las ofrece como regalo de bienvenida al abrir una tarjeta y como recompensa por cada euro que gastas con ella.

Cuando tú pagas el café o la compra con esa tarjeta, el banco gana su comisión del comercio y, con parte de ese dinero, le paga a la aerolínea las millas que te acaba de dar. La aerolínea se lleva dinero de verdad, por adelantado, a cambio de una promesa futura de transporte.

¿Por qué es tan buen negocio?

Por tres razones que se suman.

Margen altísimo. Emitir una milla no cuesta casi nada. El coste real solo aparece si la canjeas, y aun así una aerolínea puede “pagarte” ese vuelo con un asiento que de todas formas iba a ir medio vacío.

Cobro anticipado. El dinero del banco entra ahora; la obligación de darte el vuelo es futura e incierta. Es como cobrar por un producto que quizá no tengas que entregar.

Caducidad. Una parte de los puntos emitidos no se canjea jamás: caducan, se olvidan, la persona cambia de compañía o de vida. En el sector se llama breakage y, según el programa, se estima entre un 10 % y más de un 20 % de los puntos. Todo eso es beneficio limpio.

¿De verdad valen más que la propia aerolínea?

En varios casos, sí. En 2020, la consultoría especializada On Point Loyalty estimó que el programa SkyMiles de Delta valía en torno a 26.000 millones de dólares, AAdvantage de American unos 24.000 millones y MileagePlus de United unos 22.000 millones —cifras que, en algunos momentos de aquel año, superaban el valor en bolsa de la aerolínea entera.

No es solo teoría. Durante la pandemia, cuando los aviones estaban parados y los bancos no querían prestar sobre el negocio de volar, Delta, United y American consiguieron miles de millones de dólares de financiación poniendo como garantía sus programas de fidelización. Los prestamistas los veían como el activo más sólido que tenían esas compañías.

¿Y los puntos del supermercado o de la gasolinera?

La lógica es la misma, más pequeña. La cadena te da puntos a cambio de dos cosas muy valiosas: saber exactamente qué compras (para ajustar precios, promociones y surtido) y hacer que vuelvas a su tienda en vez de a la de al lado. A eso se suma, otra vez, la caducidad: muchos puntos de tarjeta de supermercado nunca llegan a gastarse.

Cuando la promoción es “gasta 50 € y te llevas 500 puntos”, el objetivo no es premiarte por comprar: es que compres 50 € cuando ibas a gastar 35.

¿Cómo se cuenta esto en las cuentas de la empresa?

Con cuidado, porque las normas contables obligan a no apuntarse todo el dinero de golpe. Cuando una aerolínea vende millas a un banco, tiene que dividir el ingreso en dos partes: una se reconoce enseguida (la parte de “marca” y marketing) y otra se aparta como deuda con el cliente —una promesa de vuelo— hasta que canjeas o hasta que se da por perdida.

Por eso los balances de las grandes aerolíneas tienen una partida enorme de “ingresos diferidos por el programa de fidelización”: es el dinero ya cobrado por millas que aún no has usado.

Qué no sabemos

• El breakage exacto de cada programa. Las empresas usan estimaciones internas para calcular qué porcentaje de puntos no se canjeará, y no siempre publican ese número ni cómo lo calculan.
• Las valoraciones de los programas (los 25.000-30.000 millones de dólares que se citan) son estimaciones de consultoras, hechas con supuestos sobre márgenes y crecimiento. La propia empresa no publica cuánto “vale” su programa por separado.
• El reparto del dinero de la alianza con el banco. Sabemos cuánto ingresa Delta de American Express en total, pero no el detalle de cuánto es por venta de millas, cuánto por comisiones compartidas y cuánto por otros conceptos.
• Los programas europeos (Iberia Plus, Air Europa SUMA, Vueling Club…) son más pequeños y menos transparentes que los estadounidenses; casi todos los datos públicos detallados vienen de EE. UU.

En resumen

• Los puntos no son un regalo: son una venta anticipada de tu gasto futuro y de tus datos.
• La aerolínea crea las millas de la nada y se las vende a un banco por dinero contante.
• Gana por margen (emitir cuesta casi nada), por cobrar antes de entregar y por la caducidad (los puntos que nunca canjeas).
• Delta esperaba ingresar unos 7.000 millones de dólares de American Express en 2024, con objetivo de llegar a 10.000.
• Si canjeas bien tus puntos les sacas valor; solo conviene recordar que, en el conjunto, la empresa gana más de lo que te da.